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その他 2018/07/10

3つの工夫で劇的に売上が伸びるキャッチコピー術

 こんにちは!楽天市場公式・店舗運営サポートサービス「RMS Service Square」です。今回は新企画!

元・楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー受賞店舗店長様で、現在は経営コンサルタントとしてご活躍の竹内謙礼先生によるコラムシリーズ「竹内謙礼の『俺についてこい!』」第2弾です。どうぞお楽しみください!


【竹内謙礼先生とは】雑誌編集者、観光施設広報を経て、経営コンサルタントとして独立。キャッチコピー、販促企画、ネットビジネスを中心に商工会議所、企業等でコンサルティング活動を行う。日経MJにて毎週月曜日「竹内謙礼の顧客をキャッチ」を連載中。楽天市場2年連続ショップ・オブ・ザ・イヤー「ベスト店長賞」受賞。


■3つの工夫で劇的に売上が伸びるキャッチコピー術

 ネットショップは「言葉」と「写真」の組み合わせによって作られている。言葉と写真のクオリティが高ければ商品は売れるし、言葉と写真が悪ければ商品は売れない。つまり、ネットショップの売上を伸ばすためには、商品力と同じぐらいに表現力も必要なのである。

 今回、その表現力の中でも言葉を武器とするキャッチコピー作りにフォーカスして解説していきたい。ただそ、基本からキャッチコピー作りのノウハウを説明してしまうと本一冊分ぐらいの解説になってしまうので、ここではちょっとした工夫や視点を変えるだけで劇的に売れるキャッチコピーに改善できる施策についてレクチャーしたいと思う。


 まず、多くの人が誤解しているのは、キャッチコピーは「分かりやすく一言で商品を説明すること」と思っている点である。商品を「説明」することだけに意識が向いてしまい、「欲しい」と思わせる言葉選びが疎かになってしまっている人は実に多い。

 例えば、切れ味の良い包丁を販売する場合、


「良く切れる包丁」


 というキャッチコピーをつけてしまうと、包丁を“説明”しているだけで終わってしまうので、“欲しい”という感情までお客様の気持ちを引き上げることができなくなってしまう。つまり、この一文を読んだ人に対して「これは良く切れる包丁だ」と理解させることはできても「買いたい」という気持ちにさせることができないために、売上に繋げる言葉にはならないのである。


 しかし、次のようなキャッチコピーをつけるとどうだろうか。


「キャベツの千切りが早くなる包丁」


 “キャベツの千切りが早くなる”という具体的なメリットを提示することによって、お客様も新しい包丁を購入する動機を明確に持つことができる。商品を説明するキャッチコピーよりも、具体的な購入理由を提示するキャッチコピーのほうが、お客様の心を動かしやすいのである。

 そして、具体的な購入理由を持ってもらうためには、悩み事を解決させてあげる言葉をチョイスしてあげることが重要である。お金を支払った対価として、悩み事がなくなることをイメージさせることができれば、お客様は「欲しい」という感情を強く心の中に持ってくれるのである。

先述した事例でいえば「良く切れる包丁」という言葉では、お客様の心の中に「今使っている包丁も良く切れるから新しい包丁はいらない」と解釈をされてしまうので、潜在意識の中にある深い悩み事まで言葉を届けることができない。しかし、「キャベツの千切りが早くなる」という言葉を投げかければ、「料理の時間が早くなる」「料理が美味しくなる」という悩み事を解決させる言葉として届けることができるので、お客様の心を動かしやすくなる。

 一般的なキャッチコピー作りというのは「分かりやすく一言で商品を説明する」ということが主となるが、ネットショップのキャッチコピー作りの場合、分かってもらうことよりも買わせることの言葉選びのほうが重要になる。特に商品カタログやパンフレット等の言葉を鵜呑みにして使ってしまうと、説明文的なキャッチコピーになってしまうので極力、メーカー等の販促媒体から言葉をそのまま使うことは避けたほうがいいだろう。


 もうひとつキャッチコピー作りで大切なことは、具体的な数字で商品を表現することである。

例えば、「大人気」と表現する場合、数字に置き換えて「1日300個売れる」という言葉にしたほうが、お客様に売れている感を具体的にイメージさせることができる。また、「シニア層に好評」という言葉よりも、「60~70代の男性に好評」と表現したほうが、お客様も「自分のために売られている商品だ」と解釈してくれて、より注意を引くことができるようになる。セールの際のキャッチコピー作りにも、具体的な数字を提示したほうがいいだろう。「大幅値引き」と表現するよりも「3000円ポッキリ」と伝えた方が、お得感が伝わりやすいし、お客様の興味も引きやすい。

 このようにキャッチコピーは具体的な数字を挿入することによって伝達力が高まり、お客様に理解されやすくなるという特性を持っている。今まで作ってきたキャッチコピーの中で、もし、数字で表現できるものがあれば、もう一度見直してみて、改善してもらいたい。

 

 3つ目のキャッチコピーの工夫は、「分かりきっていることを、あえて強調する」という手法である。

例えば、「8000円以上の購入は送料無料」というキャッチコピーも、会社概要や配送方法の項目に記載するだけではなく、あえて目立つようにページのど真ん中に掲載したほうがいいだろう。また、「本日2時までの注文は当日配達」「メーカーの3年保証付」等、すでに売り手側が理解しているようなサービスも、キャッチコピーとしてしつこくページ内のいたるところで表現したほうがいい。

 ネットショップを運営している人は、自分たちが当たり前のように行っているサービスに関して「お客様は理解しているはず」「わざわざアピールすることではない」と勝手に思いこんでしまい、ついつい表現力が弱くなってしまう傾向がある。そのため、売り手側が伝わっていると思っていることも、実はお客様が理解していないというケースも多い。

このように新しいキャッチコピー作りばかりに目を向けるのではなく、既存のキャッチコピーがしっかりとお客様の目に触れるように改善することも、即効性の高いキャッチコピー販促の施策と言えるだろう。


 今回はちょっとの工夫で売上が伸びるキャッチコピー作りテクニックについて解説させてもらった。「私は書くことが苦手なんです」という人も多々いると思うが、ひたすら文章を書き続ければ、1年ぐらいでセミプロ級の文章力は身につくものである。もちろん、プロの作家になるのであればそれなりの文章力は求められるが、ネットショップ運営におけるキャッチコピー作り程度の文章力であれば、書き続けることによって身につくスキルで十分通用する。ネットショップ運営における文章力というのは決して難易度の高いものではないので、文章力に自信がない人こそ、無理矢理にでもキャッチコピーを作り続けることを習慣づければ、1年後には売れるキャッチコピーを作れているはずである。



 いかがだったでしょうか?「竹内謙礼の『俺についてこい!』」シリーズのその他のコラムは、こちらからお読みいただけます。

▼第1弾:安売りしないで他社よりも商品を高く売る方法
▼第3弾:知識ゼロでもすぐに実践できる、売上を伸ばすSNS活用法


「竹内先生のお話をもっと聞きたい!」という方には、RUx(動画)もおすすめです!

店舗様の味方・店舗運営の駆け込み寺、RMS Service Squareでした。次回もよろしくお願いいたします。