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ショップオープンして間もない店舗様がぶつかる“月商100万円の壁”、
「在庫も用意したし、ページも頑張って作ったのに売り上げが伸びない…」今まさに奮闘中の店舗様も
多いのではないでしょうか。今回は、楽天市場を熟知した制作会社「株式会社EMLworks」の本社に突撃！
代表の本田様に、月商100万円突破のヒントを伺いました。
目次
※大阪市天満橋駅ほど近い素敵なオフィス、開放的な窓のそばにはRMSサービススクエアの「GOLDサービス認定」など、数々の受賞実績がずらり。その実力のほどがうかがえます。この日も多くの店舗様のために鋭意作業中でした。
1．出店直後の店舗がまず取り組むべきこと
――本日は、月商100万円程度までの店舗様をターゲットに、楽天市場での売上を伸ばすための秘訣についてお伺いします。まず、店舗さんが最初に取り組むべきことは何でしょうか？
まず、月商いくらまで伸ばしたいのか、具体的な目標値を設定します。
そして、その目標値を達成するために、商品がいくらで、何個売れたら達成できるのかを考えます。
さらに、1日に何個売る必要があるのか、また、どのような作業や業務が発生するのかを具体的に洗い出します。
それに基づいて、人員配置や外注業者の選定などを検討することが重要です。
――なるほど、目標達成に必要な要素を具体的に落とし込むことが大切なのですね。
目標設定を怠ると、どのような問題が起こり得るでしょうか？
例えば、売上が急激に伸びた際に対応が追いつかず、クレームや配送遅延が発生する可能性があります。
楽天市場では、配送遅延は「最強翌日配送」ラベルに影響を及ぼす可能性があるため、事前にしっかりと計画を立てておく必要があります。
――事前の準備が重要ということですね。
よくある失敗例として、実店舗をもつ店舗様が楽天市場出店後に過受注を起こして本業に支障をきたしてしまったという話がありますが、このケースでは何が足りなかったのでしょうか？
ECで売っていくにあたって、何にどれだけ時間がかかるのかを把握することが重要です。
外注する場合でも、なぜその金額がかかるのかを理解しておく必要があります。その店舗様の例では、EC販売にかかる時間やコストを正確に把握していなかったことが原因と考えられます。
――時間やコストの把握が大切なのですね。人員配置については、月商100万円程度の場合、どのように考えるべきでしょうか？
月商100万円程度の場合は、人件費を多くかけることが難しいため、無理のない範囲で業務項目を設定しておくことが重要です。
楽天市場では、広告などのアクションによって売上が急増することがあるため、受注処理などに人員を集中させる必要があるかもしれません。
2．月商100万円突破後の売り上げ拡大戦略
※高島屋通信販売楽天市場店様の商品ページ、お重ごとの具材が魅力的に表現されている
――月商100万円を突破した後も、売上を維持・拡大していくためには何が必要でしょうか？
楽天市場では、店舗ではなく商品ページの検索順位が上がるため、商品ページをいかに育てていくかが重要です。
1つの商品ページに売上を集中させることで、その商品ページの検索順位が上がり、自走していく可能性が高まります。
――商品ページを育てることが重要ということですね。これまでサポートされた店舗様の中で、特に効果があった施策や事例はありますか？
商品ページ制作で最も重要なのは、実店舗での購入と異なり『商品を手に取れない』という点をどのように克服するかです。
手に取れない商品を、いかにして手に取っているかのような感覚を味わってもらえるかが重要です。
自社が担当した中ですと、「高島屋通信販売楽天市場店」さんの例では、おせちの商品ページに全ての品目の画像を掲載したところ、売上が約3倍になりました。
また、お届け日時の設定を直前まで受注できるように変更するなど、売るための提案を積極的に行ったことも成功の要因です。
――全ての具材の画像を掲載することで、お客様に安心感を与えたのですね。
ほかに工夫すべきポイントはありますか？
回遊性も重要です。型番系の店舗様の成功例でいうと、
ビッグキーワードで検索されたお客様が、いかにして自分にマッチした商品ページにたどり着けるかという回遊性を重視しました。スペック違いの商品を比較できるコンテンツページを作成し、お客様がスムーズに商品を選べるように工夫しました。
――お客様が求める情報にたどり着きやすくすることが大切なのですね。売上が伸びるまでに、どのくらいの期間がかかるのでしょうか？
売上が伸びるまでの期間は、店舗によって様々です。商品ページを充実させるだけでなく、集客も重要です。楽天市場の検索や広告などを活用し、商品ページへのアクセス数を増やす必要があります。
3．楽天市場での成功三か条
――ここまでのお話で、楽天市場での売り上げを伸ばすには集客と商品ページの改善、両方が重要ということがわかりました。ずばり楽天市場で成功するための三箇条を挙げるとしたら、どのような内容になりますか？
その一. お客様を大事にする
お客様に良い体験をしてもらうことをゴールに、販売活動を行う必要があります。
良いレビューを増やすだけでなく、悪いレビューに真摯に対応することも重要です。
その二．回遊性を意識した商品ページを作る
店舗の規模や商品数によって異なりますが、商品数が少ない場合は、
いかにしてその商品ページを育てていくかが重要です。
商品数が多い場合は、お客様が自分の求める商品に回遊してもらえるかどうかが重要になります。
その三．楽天市場の広告を上手に活用する
楽天スーパーSALEなどのイベント時は、楽天市場が集客してくれる絶好の機会です。
このタイミングで、楽天市場の広告をうまく活用し、商品を知ってもらうことが重要です
――最後に、出店したての店舗さんにメッセージをお願いします。
お客様を大事にし、お客様に喜んでもらえることを第一に考えてください。そして、私たちも一緒になってアドバイスをさせていただきますので、一緒に売上を上げていきましょう！
――ありがとうございました！
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